서비스를 준비하면서 마케팅 기획도 동시에 진행 했고,
서비스가 런칭한 지금 마케팅도 동시에 진행 되고있다.
우리같은 스타트업이 마케팅에 대해서 가지고 있는 고민은 심플하다.
비용을 최소화 하고 효과를 최대화 하는것. 즉 효율적인 마케팅 실행 방안을 찾는 것이다.
마케팅을 실행단에서 준비해본 경험이 없었기 때문에 마케팅 컨텐츠, 채널, 실행 등 모든 단계에서의 작업들이 좋은 경험이 되고 있고 나중에 다시 떠올리거나 검색하는 분들을 위해 생각나는데로 써보겠다.
우선 마케팅 채널을 무엇으로 할 것인가에 대한 의견들이 많았다.
버스 광고 부터, 케이블 채널의 광고, 팻말을 들고 거리에 나가자는 의견까지..
하지만 역시 효율성을 고려하면 온라인 위주라는 결론이 났다. (어쩌면 모두가 이런 결론을 하다 보니 온라인 마케팅이 더이상 효율적이지 않을지도 모른다.)
온라인으로 채널이 정해지고 나선 고객에게 무엇을 전달 할 것인가에 대한 컨텐츠를 확정이 필요하다.
이부분에서는 요즈음 핫 한 Viral 마케팅에 대한 의견이 많았다.
온라인 상에서 단숨에 엄청난 고객의 노출을 확보하는 Viral의 성공 사례들이 많았다.
한 지인은 트래픽이 엄청난 사이트(오유, 뽐뿌 등)를 통해 서비스의 소개를 자극적인 유머의 소재가 될 수 있도록 포장해서 퍼뜨렸고 하루 트래픽 10만 이상을 얻어 초기 서비스의 성공을 거둘 수 있었다고 한다.
또 어떤 서비스는 본질과 아무런 상관도 없는 자극적인 동영상(학생이 선생을 때리는)과 함께 홍보를 해서 꽤 많은 view를 받기도 했다.
지인 처럼 서비스 본질과 Viral의 소재와의 자연스러운 연계가 Viral 마케팅이 핵심이라는 생각이 든다.
유저들의 자발적인 Viral의 확산은 여기서 일어나게 되는데 자연스럽지 않은 소재로 억지로 Viral을 만들어 내려다 보면 유저들의 자발적인 확산은 어려워지고 결국에는 확산을 위해 비용을 지불하고 제3자를 이용하게된다.
Viral을 대신 확산해주면서 돈을 버는 행태들이 매우 많다.
네이버의 파워 블로그, 까페 운영진, 트위터, 페이스북 파워 유저, 거의 모든 신문사의 기자. 이들 대부분은 매일 블로그를 작성(혹은 퍼옴) 했고 까페에 열심히 게시글을 올리고 회원을 모았고 열심히 친구요청 맞팔을 하고 지겹도록 했을 것이다. 그래서 그들이 그 동안에 들인 노력(노가다)에 대한 보상으로 이들을 통해 Viral을 확산 하려면 비용이 비싸다.
이들 중에서도 쓰레기 언론의 소위 기자들의 행태는 특히 가관이었다. 어떻게 알았는지 서비스를 런칭하고 부터 여기저기 삼류 언론사에서 전화가 온다. 이런식이다.
'xx케이블 혹은 xx경제신문 방송국인데 당신들 서비스 취지에 공감하고 관련 기획기사를 준비하고 있다. 그래서 인터뷰 하고 싶은데 괜찮겠냐?'
스타트업에서 홍보의 기회를 제공한다는 것 게다가 언론의 기획 기사라면 혹 하고 넘어 갈 수 있다. 하지만 마지막에 은근히 던지는 제안을 들어보면 어이가 없다. 방송 제작비 300만원 저작권료 50만원은 회사에서 부담하라고 말미에 덧붙인다. 알고 보면 장사인 것이다.
이제는 언론사에서 기사 어쩌구 하면서 전화오면 메일로 자료 보내라고 하고 끊는다. 그래서 받은 자료에 해당 프로그램 진행자인 삼류 연예인 사진으로 꽉 차있는걸 보면 보면 쓴웃음만 나온다.
결국 Viral을 위해서 우리가 취해야 할 방향은 서비스에 맞는 Viral을 만들어 자연스럽게 퍼뜨리는 것이 었지만 그러한 소재를 끝내 찾지 못했다. 용기가 없었을 수도 있고 노력이 부족했을지도 모르겠다.
그렇다고 Viral을 포기하기에는 우리가 가지고 있는 옵션 카드가 부족했다. 결국 서비스 오픈기념 경품 이벤트라는 소재로 Viral을 진행 하기로 했다.
Viral 소재를 이벤트로 정하고 기본 마케팅 메세지들을 정했고 이때는 'Why' 에 대해서 집중했다.
예를 들면,
'이 서비스를 이용하면 싸다'가 아니라 '이 서비스는 중간 단계를 없엤서 싸다' 혹은
'이 서비스는 안전하다'가 아니라 '이 서비스는 이래서 안전하다' 에 집중했다.
이런 'Why'에 대한 소재는 마케팅 문구로 활용됨과 동시에 서비스 사이트에 'Why' 라는 페이지에 별도로 설명을 했고 메인배너의 주요 문구로 활용 되었다.
이제 컨텐츠가 정해졌으니 실행 방안을 정해야 한다.
실행 방안은,
이벤트는 SNS, 까페, 블로그를 통해 직접 퍼뜨려서 Push 하고,
기본 마케팅 소재를 통해 네이버, 다음의 키워드 검색과 구글 GDN의 리마케팅, 문맥, 주제를 위주로 Pull
하는 것으로 잡았다.
그리고 실제 실행은 마케팅 대행사를 통하기로 정했다.
대행사를 쓰는 이유는 우리가 직접하나 대행사를 통해서 하나 비용차이가 가의 없기 때문이다. 에이전트를 통하면 할인을 받게 되는데 우리가 직접 키워드 세팅이나 GDN 설정을 해서 에이전트 마진을 아낀다 한들 할인 못받으면 그게 그거다.
대행사 선정을 위해 구글링으로 우리랑 맞을법한 미디어랩사, 대행사 10곳 정도에 의사를 타진했고 7곳에 RFP를 날렸고 3군데를 만나보고 최종적으로 한군데를 골랐다.
채널, 컨텐츠, 실행 방안이 정해졌고 아군도 생겼으니 이제는 실제 계획을 실행하면서 전술을 펼칠때다.
전술은 구글 애널리틱, 애드워즈, Short url, 네이버 키워드, 다음 클릭스 등의 툴로
목표 판매수량, 방문자수, 전환율, CPC, CPM 등의 숫자들을 가지고 정교화 해나가는 과정이라 흥미로웠다.
우린 기본적으로 롱테일 전술을 펼치기로 했는데 그 이유와 가설, 방법 등은 다음 포스팅에서 자세히 다루겠다.
